営業での小技テクニック：推定承諾話法
営業での小技テクニック：推定承諾話法
前回、記載した「二者択一法（選択話法）」とかぶる部分もあるテクニックです。営業が勧める商品やサービスを購入することや購入したこと前提で話を進めるテクニックです。
たとえば、ある自動車を販売していた時のお客さんとのやり取り。自動車を見に来たお客さんに対して、車を買ったという前提で話を進めます。ベンツを見に来たお客様に、「ベンツを買うなら、白と黒はどっちがいいですか？」の〇〇するなら？という推定です。もし〇〇など、「if」を用いた手法です。上の例でいうと「ベンツを買うなら」の部分です。
テレアポ時にも使えます。アポイント取得しようとするときに「お時間いただけますか？」などという質問をすっ飛ばして、「お話ししたいんですけど、午前と午後だとどっちがお時間都合がいいですか？」みたいに、アポイントをいただいた前提で話をします。お客さん心理でいうと「どっちでもいい」や「話を聞こうか考えている」場合のお客さんは、特段な理由がない限りは、すんなり話に乗ってくれて、何となくでもアポイントをもらえることも多くなります。これも使えました。先日紹介した、「二者択一法（選択話法）」と一緒に使いながら、より多くの人が営業で成功できれば幸いです。
▼ ▼ 以前書いた小技テクニック：二者択一法（選択話法）など ▼ ▼
・営業での小技テクニック：二者択一法（選択話法） - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
・営業での小技テクニック：ドア・インザ・ファイス（door in the face）テクニック - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
・営業での小技テクニック：失注防止に有効な方法 - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
営業での小技テクニック：二者択一法（選択話法）
営業での小技テクニック：二者択一法（選択話法）
どんなテクニックか？
お客さんに質問するにあたって、2つの選択肢を出す方法です。この質問の仕方は「クローズ（ド）クエスチョン」とも言われています。例えば、好きな飲み物を聞く際に、「好きな飲み物は何ですか？」という質問の方法ではなく、「好きな飲み物はコーヒーですか？紅茶ですか？」と聞くことで、質問を受けた人が答えやすくなる方法です。前者の質問だと、「好きな飲み物は無いかなー」などと答えられる可能性が高いようです。2つの中から選んでもらう場合だと、「どっちかというと、〇〇かなー」と答えてもらえやすくなります。恋愛で心理学を使う時などにも、よく聞く方法です。たとえば、異性に「ご飯食べに行きませんか？」と聞くよりも「（ご飯を食べに行くなら、）洋食と和食どっちがいいですか？」的な感じです。ちなみに、答えを選ばせないような質問（「好きな飲み物は？ご飯食べに行きませんか？」）をオープンクエスチョンとも呼ばれています。
営業での利用方法
商談やテレホンアポイントなどに使えます。商談の際は、購入を考えている方に対してどうですか？などと聞くのではなく、〇〇と〇〇ならどっちの商品の方が好きですか？などと2つを選択させます。テレアポの場合ですと、「お時間ください」ではなく、「今週と来週どちらが空いていますか？」や「午前と午後ならどちらが都合がいいですか？」などの質問の方法です。
このような質問方法は、OKを前提としたような質問であったり、「もし〇〇なら」という仮定を用いた話法の要素も入っています。その為、この二者択一法（選択話法）を意識して、使うことで色々な話法の要素を営業力に盛り込むことができます！
かなり使えるテクニックだと思います！少しでも「二者択一法（選択話法）」で営業成績が伸びれば幸いです！！
▼ ▼ 他の営業テクニックについても良かったら読んでみてください！ ▼ ▼
・営業での小技テクニック：失注防止に有効な方法 - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
・営業での小技テクニック：バランス理論 - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
・営業での小技テクニック：ドア・インザ・ファイス（door in the face）テクニック - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
売れている時の1週間の営業スケジュールを改めて見返して、まとめてみました。
売れている時の営業スケジュール（１週間編）
入社３年が経ち、社畜の様に仕事漬けの日々を送ったり、はたまた定時で帰れるように調整して効率を上げようとしたり、色々試したことを思い出して、2019年の中で特に営業成績が良かった時期の1週間のスケジュールを振り返ってみました。
スケジュール詰め詰め時期
当時、販売していたのは、法人向けに数十万～数百万円する商品でしたが、毎日販売できていました。ちなみに、今は働き方を変えて、販売頻度は週１、２くらいです。
こんな感じのが毎週でした。
だいたい受注できるのは次の週でした。一応午後までしか書いてないですが、会社にいる間では、明日の準備と事務処理が終わらないので、自宅で寝るまで仕事して、土日に持ち越せるような事務業務などは、土日に終わらせていました。
まーまー詰め詰めにスケジュールを入れていてほとんど、出先でした。
余裕あるスケジュール
ちなみに今のスケジュールを以下の通りです。だいたいこれでも週に1社は販売できており、営業成績は悪くない方です。ほぼ定時内に仕事を終わらせて、夕食も作ったり、ブログなども書き出しました。
やっとまともに普通の生活ができている感じです。むしろいい方ですかね？
営業での小技テクニック：失注防止に有効な方法
営業での小技テクニック：失注防止に有効な方法
今回は、私が実践して受注後の失注が減ったテクニックをお伝えできればと思います。この方法も何かの本がか動画に書いてあった方法です。もし良かったら試してみてください。
初めに
営業を行っていると受注後に、数時間、数日たってから「やっぱりキャンセルで」などと言われることがあると思います。一時期、そんな時期が私もあり、「お客さんから、なめられている」と思ったこともあります。
結論
対策としてよかったのは、「喜ぶこと」と「これからよろしくお願いします！」とこれからの話をすることの2点です。
結論１：「喜ぶこと」
「喜ぶこと」ですが、申し込みをいただいた段階、購入の意思表示をいただいた段階で、お申し込まれたお客さんに分かるように、そしてオーバーに喜びを表現することです。私が使っているのは、「〇〇さんのお手伝いが出来るみたいで本当に嬉しいです！」「これからよろしくお願い致します」や「〇〇さんの生活がこれで良くなると思うと嬉しいです！」などです。初めは、恥ずかしいかもしれませんが、慣れてくるので、もし良ければ最初の数回だけ勇気を出して言ってみてください。
結論２：「これからの話をすること」
上でも少し書いていたのですが、喜びを表現した後に、「これから、よろしくお願い致します！」と伝えると効果的です。また、販売後に手続きがある場合や、車などの場合は納品日が先の場合、これからのスケジュールをゆっくりお伝えすることも良いです。もし、納期の日程がある程度決まっているなら、その日にお会いできるようにその場で、お約束をとると良いかもしれません。私は、直接お申し込みをいただいた際にも、喜びとこれからの話をした後に、更に、メールで再度同じ内容を伝えています。メールを送った後に、電話して「先ほどメール送ったのですが、お手すきの時にご確認ください。」などと伝えた後には再度「嬉しいです。頑張るので、これからよろしくお願い致しますね！」と何度か伝えます。
まとめ
上の方法を行ってからは、0ではないと思いますが、お申し込み後にキャンセルともらたことがほとんどなくなりました。口頭で伝える分は、費用も難しさもないので、ぜひ試してみてください！
他にも営業テクニック的なこと書いてますので、もし良ければ読んでみてください！ ↓ ↓
営業問題解決／話過ぎてしまう方、沈黙してしまう方へ！受注率を上げる「間」の利用をお勧めします！
営業問題解決／話過ぎてしまう方、沈黙してしまう方へ！受注率を上げる「間」の利用をお勧めします！
導入
■タイトルの様に、営業先で話過ぎてしまったり、また逆に会話が続かず、沈黙が続いてしまうという課題を持っている方も多いと思います。そんな方や営業力を更に伸ばして、売上に結び付けたい方にお勧めなのが「間」の利用です。利用方法や状況をお伝えできればと思います。
「間」とは
■色んな「間」があると思いますが、ここでは相手（お客さんや商談相手など）が考える「間」を作ることについてお伝えします。たとえば、お客さんが自社の商品を考えている「間」、自社の説明理解しようとしている「間」、営業のヒアリングに対してお客さんが答えを考えている「間」など、営業の場での間は様々です。営業では話す話すことが目的と考えていたり、たくさんの本にあるように話を聞くことが仕事だと思っていたりと人それぞれありますが、商品を売る為にどうするのかを考えなければならないと思います。そのために、お客さんの状況を聞き、ご要望を把握したり、自社について説明したり、ご不安がなくなるように安心感を持ってもらえるようにふるまったりとします。色々あるしても、商談は一つ一つ進めてい行くことが大事です。そのためには、お客さんと一緒のペースで商談を進めていくのが良いです。話過ぎてもお客さんがついてきていなければ意味がないですし、話過ぎないのはお客さんの貴重な時間を奪ってしまっているのでイライラさせてしまいます。
■お客さんのスピードに合わせて、一つひとつ商談を進める有効手段が「間」です。まず、ヒアリングを営業先で行うとします。その際に、お客さんが考えている途中で自社の説明を行っても、話がごちゃごちゃしてしまい、整理できません。ましては、分からない、分かりにくいという印象を持たれてしまいます。分からないという印象は、その後「不安」へ結びついてしまいます。ヒアリングを行った際に、自社の商品を行った場合、質問した場合、お客さんが黙り込むことがあると思います。その時に焦るのではなく、「お客さんが何か考えている可能性がある」と意識することが大事です。そうすると沈黙を続けることができます。長い時30秒や1分くらいは沈黙があっても良いと思います。なれない方は、まず５秒心の中で数えましょう。また、その間に次の商談の展開をイメージしてもよいでしょう。話すことが苦手な方なら、沈黙の間に何を話すのか決めるのも良いでしょう。
「間」のメリット
上記でも記載しましたが、一つひとつ商談を進めることができ、結果受注率が高まります。もちろん商談の中で10分前にクリアできた内容に戻って説明をすることもありますが、一つ一つ進めていけば、お客さんの納得感が違います。これは信頼感に結びつきます。お客さん自身もご納得して購入を考えることができるので、受注率が高まり、トラブルになる可能性も減ります。私はあえて「間」を作るように意識していました。とにかく「間」を作って、何の間か分からなかった後には「間」の後に、「何が考え事やお悩みがありましたか」とさりげなく聞いていました。その時に、本当の課題が聞けたりや「こうなれば購入したいんだよね」と受注につながるキーワードが聞けることも多いです。
まとめ
「間」を商談の中であえて作り、一つ一つお客さんには納得感を持ってもらいましょう。そうすることで、お客さんからの信頼が得ることができますし、本当の悩みが聞けたりします。まずは慣れていない方は、５秒の沈黙を作ってみてください。もしかしたら、初めは失敗したり、難しいかもしれません。ただ、使い慣れていけば有効テクニックです。ぜひ、現場でご活用いただき、少しでも営業の辛さから解放されて、楽しさを感じていただければ幸いです！
▼ ▼ 他にも営業について記事書いてます ▼ ▼
上司から見放されたが、初心者でも独学で営業力がつく本を紹介※実践済みの厳選書籍11選 - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
営業での小技テクニック：フット・イン・ザ・ドア（foot in the door）テクニック - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
失注しない営業方法の重要性
失注しない営業方法の重要性
売れる営業になる為には、売ろうとすることももちろん大事です！が、それ以上にお断りされないように行動することが大切かと思います。失注しない営業方法が大事です。
アポイントが取れてお客さんに訪問した際、お客さんが来店して自分の商品に興味を持っている際など、営業が受注できるかもと思い、受注出来るように準備してあれこれ商談を進めていきます。準備や受注したい、販売したい意欲を見せることは大事ですが、多くの場合は前のめりになってしまいます。中には、押し売りのような形になってしまうこともあります。その結果、受注か失注かの2つに一つもしくは、ペンディング（お客さんからお返事の先延ばし）の3つのパターンのうちに当てはめようとしてしまいます。この時の考え方は、「提案（商品紹介）→受注できるか、できないか」という順序になっています。このように白黒を早めにつけようとすると、購入意欲が100％にできれば購入して、それ以外は失注となってしまいます。そうではなく、営業としての受注の確率を上げるためには、いかに購買意欲が低い方から購入いただくかが、たくさん売るポイントだと思います。
どういうことか？受注を意識すると同時に、もしくはそれ以上に購買意欲が０％を見極めるということを意識することです。このお客さんは購入する意思がない場合は、話を聞いてもらえない場合や世間話したがるようなお客さんが多く、売れないことに時間を使うことになってしまうので、次のお客さんに早く移行すべきです。０％かどうかの判断は感覚で構いません。では、0％意外にはどうするか？ですが、この買う気持ちはあるが、100％購入を決めていないという方が大部分を占めます。このお客さんが買ってくれるのは、「０％ではない」と判断した場合、次に考えるのは「いつ買う気なのか？いつだったら買ってくれるのか？」です。この購買しないお客さんではない、お客さんを受注出来れば、他のライバルとは一線引けます。この購買時期を考えることをしない営業がだいぶ多いです。いつ買うかを判断する前に、受注したいがために自社の商品を押したり、むやみに「買う」か「買わない」の返事を迫ったりすることがあり、せっかく「購買意欲があるが、購買意欲が低い層」との接点があるのに、強く迫ることでその接点が切れてしまいます。お客さんが逃げていきます。
「いつ購入してくれるか？」について考えたいと思う。例えば、車売りの場合、車検前に車を乗り替えたいという思いのお客さんが来たとします。ただ、次の車検までは11カ月くらいあり、即購入はなさそうなときに、自社の商品をずっと説明してもなかなかリアリティは感じていただけないでしょう。その場合、10カ月後に購入を見込んだ商談計画を立てるのが良いでしょう。例えば、検討、情報収集段階では自社の目玉商品は出さずに、別の情報提供を行います。すぐに目玉を出してしまっても、購買時期が先の場合、他にも同じ条件のモノやサービスが無いか探させてしまうことになります。また、逆に、目玉商品を押したとしても、今スグは買わないことを理由にお断りされるのか落ちです。それよりもお客さんが現実的に買う気になる、もしくは買うことができる時期に、自社の目玉商品をお伝えできる関係性を保つことが良いです。他にも、お客さんが購入をしそうな時期に行われるセールを前もって「実はあと9か月後とか10カ月後くらいに目玉商品が出るんですよ」など伏線を張っておくのもおすすめです。このように、お客さんが購入可能時期、購入したがる時期を把握、予測することで、購買意欲が100％に近い時期に販売の提案をすることができるので受注できる確率が上がります。
もし良ければ試してみてください。またよくわかりづらい部分などあれば、お気軽にご質問ください！
少しでも営業が嫌で苦しんでいる方が、売れるようになれば幸いです。他にも営業テクニックも書いてますので、もし良ければぜひ読んでみてください！！
営業での小技テクニック：バランス理論
営業での小技テクニック：バランス理論
3つの対象の関係性を表し、バランスの良い形に収まっていくという理論です。あなたとAさんがいたとした場合、あなたが好きなものをAさんが好きであれば、あなたとAさんも仲良くなりやすいという理論です。逆に、あなたが嫌いなものをAさんが好きだった場合、あなたとAさんの関係は良くはなり難いという理論。よく、好きなものが共通していると仲良くなりやすかったり、価値観が合わないと仲良くなり難かったりすることです。
例えば、下記の図を見たときに、一番上があなたで、左下がAさん、右下がピザだとします。Aさんはピザが好きで、あなたはAさんと仲良くなりたいとします。その場合、あなたはAさんが好きなピザを好きになることでAさんと仲良くできる、とゆう理論です。この感情についてを＋（プラス）と－（マイナス）で考えたのが、更に下にある図2です。
次に図２のような３人をそれぞれ、上がA、左下がB、右下がCとした時を考える。さらに、下図にあるプラスとマイナスはそれぞれの感情を表します。このプラスとマイナスの関係が最終的にプラスになるように、この三人の関係はバランスを取ります。いくつか例えを用いて考えてみます。
例え１：AさんとBさんが仲が良くて（プラスの関係）、AさんとCさんも仲が良い（プラスの関係）の場合、BさんとCさんも仲良くなりやすくなります。「＋」と「＋」をかけると「＋」になるというのは中学、高校の数学で出てくる理論です。
例え２：AさんとBさんが仲が悪く（マイナスの関係）AさんとCさんが仲が良い（プラスの関係）時はどうでしょうか？「－」×「＋」＝「－」です。その為、BさんとCさんは良い関係性が築きにくくなります（マイナスの関係）。
更に、例え３：AさんはBさんともCさんとも仲が悪く、悪い関係性（マイナスの関係）だった場合、BさんとCさんの関係性はどのようになりやすいかを考えます。数学で考えると「－」×「－」＝「＋」です。その為、BさんとCさんは仲良くなりやすくなります。
このような少し野蛮な理論を、バランス理論と言います。
営業での利用は？
営業での3つの要素は、営業とお客さんがいて、3つ目の要素を色々と入れ替えて考えます。3つ目の要素は、自社の商品だったり、お客さんの関連会社だったり、ライバルなどです。まず、同調することも客さんと仲良くなるのも関係性を築く要素の一つとなります。例えば、サッカーが好きなお客さんがいれば、「自分も好きです」とお客さんに伝えるとどうなるか？お客さんとサッカーは、プラスの関係。私とサッカーもプラスの関係となり、「＋」×「＋」＝「＋」となります。その為、この理論からすると、お客さんはあなたにプラスの感情を持ちます。
別の例えですと、第3社目をお客さんと仲の悪いライバル企業とします。この場合、あなたとお客さんの関係をよくするために「バランス理論」を考えます。その時、営業もお客さんが仲の悪いライバル企業と関係性が良くないことをアピールします。つまり、マイナスの関係です。すると「－」×「－」＝「＋」となり、お客さんと良い関係性になりやすいこととなります。色々な使い方がある為、使い方に注意が必要です。
少しでも営業成績を伸ばすために利用していただければ幸いです！
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