営業は怖いのか？？初めて営業に挑戦しようと思っている方！異動先、配属先が営業になった方！
営業は怖いのか？？初めて営業に挑戦しようと思っている方！異動先、配属先が営業になった方！
営業は怖いのか？私自身が、営業職をする前の営業への印象が、ストレスがたくさんあってめちゃくちゃ大変そうなイメージが強かったです。では実際には、そういう側面もありますが、正直イメージ程ではなかったです。断られすぎて心折れるって話も聞きますし、実際に自分も断られることは日常茶飯事です。ただ、ビジネスにおいて、買うか、買わないのかなどどうしたいのかはっきり言うことが失礼ではなく、むしろ良いことで当たり前のことと認識してからは、断られてもダメージは少ないです。
たくさんきついことも言われるのか？
そうでもないです。もちろん変なお客さんもいます。そうゆう方とは極力かかわらないようにすればOKです。仕事だからそうはいかないでしょって思うかもしれませんが、実際に学校のクラスでも嫌いな人や苦手な人、話さない人がなど１，２人はいたことがあると思います。イメージはそんな感じです。もちろん、程度は営業形態とか、会社の形態によります。新規でたくさんのお客さんがいる会社であれば、嫌な方とはかかわらなくてもだいたい問題ないです。たとえば、新聞の営業などは、日本には数えきれないほどの個人宅があるのでそのたくさんのお客さんになりうる方々がいるので、あえて変な方に時間をとられる必要もないです。ただ、固定のお客さんがメインの営業ですと、長くお付き合いしていかなければいけないので、そのあたりも仕事を探すさいから考えてもいいかもしれません。例えば、船を売る営業などは、船を買ってくれる方も限られるので、その少数のお客さんとの関係性を保っていかなければならないとかです。そもそもお客さんになってくれる可能性の方が少なければ、めんどくさい人だから、と言ってかかわらないようにすると少ないお客さんが更に少なくなるためです。でもまー他で補えば基本OKです。
ノルマってきついの？
きついっちゃきついです。ただ、もともとノルマってやらないといけないって印象があるんですが、会社のノルマの設定は、高く設定されています。ですから、達成できない層も一定数います。それはだいたい上司も分かっています。達成し続ける方が稀です。たまに動画やテレビで見る一昔前のブラック企業だと、ノルマを達成できなかった社員を、上司がののしるっていう場面がありますが、そもそも高いノルマなので、数字とか営業が大変とかではなく、そのような行為は洗脳しよういう思惑から営業ノルマを利用しているので、あんまり参考になりません。
未経験で営業をやってみたいなって方や、やりたいけど一歩が出ない方もチャレンジしても全然良いと思います。口下手とかしゃべりがうまいからなどで、売れる、売れないは決まらないようです。
少しでも参考になれば幸いです。
営業での小技テクニック：メラビアンの法則
営業での小技テクニック：メラビアンの法則
アメリカのメラビアンという方が提唱した「人の印象」を左右する要素についての実験結果です。「視覚（見た目）」「聴覚（声）」「言語（話の内容）」の3つの機能が与える人への印象についての実験です。最も人の印象に影響を与えるのは、「視覚情報（見た目）」という実験結果が出ています。それぞれの印象の比率は、「視覚（見た目）55％」、「聴覚（声）38％」「言語（話の内容）7％」でした。営業においても話す内容以外にも、声のトーン（聴覚）や、表情や身だしなみなどの「視覚（見た目）」が相手に影響を与えやすいということです。むしろ、見た目が大部分を占める為、一層話している最中の顔つきや身だしなみなどを気を付けるべきということが分かります。
また、テレアポでは見た目が分からない分、声のトーンなどの「聴覚（声）」要素の割合が高くなります。
営業はやはり身だしなみが大事と話を聞いたことがある人もいるかと思いますが、実際に科学的な実験根拠があるみたいです。靴手入れや身だしなみなどの細かい点に気を付けると売れる営業へ近づけるのではないでしょうか？
テレアポでアポが取れない時の対処法！テレアポ不調の時にコツをつかんで、きつさを軽減！
テレアポでアポが取れない時の対処法！テレアポ不調の時にコツをつかんで、きつさを軽減！
営業だとテレアポを行う方が多くいると思いますが、なかなかアポイントが取れないなどテレアポの辛さ、きつさは多くの営業が感じているかと思います。営業で、アポイントが取れず、テレアポがきつい時にコツを思い出す方法をいくつか記載したいと思います。
１．テレアポ本を読んで実践する
メンタル的にも良かったです。また、テレアポの本は、テレアポのコツなど、幅広くテレアポについて書かれているので、1冊読めば、すぐに使えるコツや技も見つかると思います。それを試していくとメンタル的にも改善でき、結果もついてくることも多かったです。また、1冊を通して読まなくても、自分が取り入れたい項目が見つかったら、その項目だけでも読んで実践するのも良いと思います。私が読んだいくつかの本を下に載せておきますので、もし良ければ実践してみてください。
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世界一やさしい テレアポ＆電話営業の本【電子書籍】[ 赤嶺哲也 ] 価格:1,032円 |
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「まじアポ」を確実に！90秒テレアポ営業術【電子書籍】[ 吉野真由美 ] 価格:1,265円 |
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即効！10秒で決めるテレアポ＆電話営業術 相手の心をつかみ、売上げを驚異的にアップさせる方法／浅野哲【1000円以上送料無料】 価格:1,430円 |
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２．数をこなして改善する
テレアポは確率論とも言われています。パーセントに直すとだいたい100件電話をかけて1件取れればまあいい方とも言われています。その為、割り切ってとにかくたくさん電話することです。そして、たくさん電話するとどんな断られ方が多かったかを考えることができます。ただ、数をかけるのではなく、多く断られた理由に対する対応を決めて、次回（翌日）のテレアポに臨んでいきます。すると、日に日にテレアポトークが改善されます。
３．楽しむ
会社名や個人宅の名前などで面白そうな名前や個性的にな名前のところに電話してみる。また、芸能人のモノマネや社内の先輩や上司、同僚などのテレアポをまねて電話をかけてみるなどがあります。他には、近くにテレアポする人がいれば、「17時までで勝負ね！」と近くの人とテレアポをとれるかどうかの勝負を時間を決めてします。嫌でなければ、ジュースなどちょっとしたものを賭けてもオモシロいです。あとは、お客さんとの会話を楽しんでみるのもオモシロいです。ガチガチの敬語ではなく、タメ語とは言わないくらいのゆるーい雰囲気（友達の雰囲気）を出してテレアポをすると、世間話から長く話せます。
テレアポが息詰まると、つらいので、つらさを軽減することができます。電話だとメンタルが声のトーンに出やすいので良いかもしれません。
少しでも調子を取り戻し、アポイントが取れるようになれば幸いです！
営業での小技テクニック：ノート閉じ
営業での小技テクニック：ノート閉じ
しっかりと訪問の準備を行った際に有効な、営業テクニックです。どこかの書籍にも載っていたかもしれません。以前にご紹介した訪問準備をきっちり行ったうえで、訪問準備の際に使ったノートを商談中に閉めることで、お客さんが興味を持っているかどうかを図るテクニックです。ノートを閉じた際に食いついてくるお客さんもおり、そういう場合ですと話が進みやすいです。また、不必要、商談の時間が長くならなくて済みます。
具体的には、商談準備をやり込むとご訪問先のお客様のお悩みを聞いた際には、解決策のイメージや、解決策でなくても状況がつかみやすくなります。そのような状態（訪問準備をきちんと行ったことで自身がある状態）での商談の際にヒアリングをしつつ、訪問前にお客さんについて調べた内容を記入したノートをさりげなく見せると、「この営業は勉強熱心だ」や「調べてくれた内容が気になるな」と思ってもらえます。お客さんの様子を見つつ、話の流れで、「良いものだとご購入（ご導入）いただけそうですか？」などと聞きます。その際に、お客さんの反応が薄く、購買意欲が無いような雰囲気を出す方であれば、ノートをと目の前で閉じ、帰る準備を行っているかのような雰囲気を出します。ここでミソはは、あっさりと興味がなさそうな行動をとられたお客さんに対して、価値がありそうな情報を出しつつ、ゆっくり帰りの準備をすることです。
もし購買意欲があり、関連する問題を解決したいと本気で思っているお客さんなら、向こうから話をもう少し聞きたいと言ってきます。
結構、現場で使えるテクニックですので、お試しください。
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コロナウイルスによる営業への影響／数字（ノルマ）は？休みは？営業方法は？営業結果は？現場のリアルな事実をお伝えしてます。
コロナウイルスによる現場への影響／数字（ノルマ）は？休みは？営業方法は？
コロナウイルスにより、政府や各自治体などの自粛要請に応じて各企業も対応しています。その影響がどのように現場に影響しているかを営業現場目線で記載したいと思います。
１．数字は？ノルマは？
営業でしたら、毎日、毎週、毎月、毎年など、会社や業界にもよりますが、ノルマがある企業も多いと思います。コロナウイルスの現場への影響は、毎月のノルマがある会社を参考にすると、そのノルマの水準を40％に下げています。通常、ノルマは会社としての利益が出せる最低限の数字ではなく、今後の成長を見越した投資などの費用や利益を増やすために、多めに設定しますが、コロナウイルスの影響から、普段の数字の継続を行うのは現実的ではない為、目標を普段の40％まで下げています（広告業）。特に、緊急事態宣言後のゴールデンウィーク明けに下方修正する方向は各業界でも出てきそうです。
２．休みは？
コロナウイルスの現場への影響は、働き方にも表れています。在宅勤務は皆さん知るところですが、人件費やオフィス代などの固定費（光熱費なども含め）を減らすために、残業や休日出勤を減らす動きも出ています。コスト削減だけが理由でもなく、そもそもビジネスも自粛する傾向にある為、そもそも仕事が減っていることも考えられます。私の身近な会社も普段はほとんど毎日残業があり、月平均の残業時間が30時間とか40時間ですが、緊急事態制限後でゴールデンウィーク明けは、ほぼ定時退社になっています。
３．営業方法は？
コロナウイルスの現場への影響により営業方法も変化しており、営業職はWEB商談ツールを導入するケースが増えています。例えば、最近よく聞く「ZOOM」や「bellFace」などというツールが多いようです。パソコン画面を通してお話して、商談を進めていく方法です。WEB系のツールですと普段の営業とは違い、ラポール（信頼関係を築くこと）の為の雑談などが少なくなり、必要なことを端的に伝えることが多くなります。ある意味、効率は上がります。ただ、デメリットは、売り上げを上げるにあたって、お客さんとの接触回数が増えることが多くなるようです。例えば、モノやサービスをお客さんにご購入いただく際にはだいたい週１くらいで訪問で調整させていただいて様な商談が、訪問がなくなったため、電話で２，３日に1度こまめに連絡を取り、ご購入いただくことが増えます。別の記事でもエピソードを記載しています。↓
コロナウイルスによるWEB商談導入後、初めて受注した話 - 努力と独学で営業を出来るようになった方法
４．営業結果は？
コロナウイルスの現場への影響を、営業結果から言うと、やはり企業や政府の見方通り売り上げに悪い影響を与えている側面もあると思います。ただ、一概に全くモノやサービスが売れないというわけではないと思います。業界やお客さんにもよる部分あると思いますが、積極的にビジネスを回している会社もあります。こんな状況を好機ととらえている会社もあります。だいたい、方向性を少し変えて営業活動すると（お客さんの業界を変えてみる、営業方法を変えてみるなど）、おおむね普段の水準の60％～70％は現実的なラインと思われます（広告業）。コロナウイルスの影響により、売り上げが上がっている企業やあまり変化が企業の特徴も別記事に書いています。↓
コロナウイルスによる好影響の業界！また影響が少ない業界！現場のリアルをお伝え！ - 雑記まとめ
５．まとめ
市場としては、業界による違いが大きく出ており、その点リーマンショックの際とは異なると話は聞きます。現場でも、業界によって影響は異なると感じます。今回のコロナウイルスの影響に対する対応には、企業の特徴が出ていると思います。一斉休業を行う企業や、新しいことに挑戦しようとする会社、社会貢献を第一に動こうとする会社など。現場サイドとしては戦略と実践を繰り返していけば、今回の騒動でもある程度の売り上げを確保（感覚的ですが、普段の60％、70％くらいの確保）できるかと思われます（コロナウイルスの影響を受けていない業界や好影響を与えている業界などの会社を開拓してみることや、ネット販売やWEB打ち合わせなどこれまでとは別の販売戦略を行ってみるなど）。
色々な情報が出回っている中で、リアルな現場で私が感じたことを記載しました。何かの参考になれば幸いです。
併せて、10万円給付の申請が始まっていますので総務省のやっているサイトURLも張っておきます。→ https://kyufukin.soumu.go.jp/ja-JP/index.html
まとめサイト→ https://okutsuba.hateblo.jp/entry/2020/05/09/153735
もし良ければ参考にしてみてください。
売れない営業が、営業成績を上げるために実際に行ったこと ～成績の良い人に聞く編～
売れない営業が、営業成績を上げるために実際に行ったこと ～成績の良い人に聞く編～
これまで、営業力を身に付けるために、私が行った方法をいくつかご紹介しました。今回は、「成績が良い方に聞く」です。微妙でしたが、参考になる部分もありました。営業として売れない時期、会社の中で営業成績が全国でも良い方に電話でコツを聞いたりもしていました。
「これだ！」っていうモノには気づけなかったです。結構謙虚な方が多いのか、一言では話せないのかもしれません。ただ、最近になって話を思い出すと、どの方もストイックだったようです。例えば、別の章で書いた「読書」によって営業力が伸びるという方法は、当時売れている営業に聞いた話を参考にしています。その方が言っていたのは「営業の本を出している人は、普段なかなか会えない（上司や先輩などよりも営業力が高い）人が書いていると思うから、その人たちの話を聞く（本を通して）方が売れるっしょ！上手くなるっしょ！」っていうのは、すごく納得しました。その為、数冊、数十冊、営業の本を読み漁りました。これは以前に書きましたが良かったです。
また別の売れている営業マンは、直接言ってはいただけなかったですが、その周りの人間から話を聞くと、「四六時中、仕事について考えていてストイック」という印象でした。話を聞くと、お客さんとのアポイントの準備はとことん準備するとのこと。この点も考えて、準備する大事さも感じることができました。実際に準備を行うと、受注率は高まりました。
また別の方は、こちらも周りの方々から話を聞くと、お客さんとの仲良くなり方が尋常ではないとのこと。お客さんからの信頼と好意をかなり得ているとのこと。
上のいくつかを考えると、売れている営業の話を聞くのは参考にはなるかもしれませんが、直接的に営業力が身につくわけではないと思います。どの売れている営業の方も、普通の成績の営業よりも、突き抜けている行動（準備をとことんする、とことん営業の本を読むなど）もしくは、突き抜けている性格（極端に人に好かれる）などの特徴があると思いました。
少しでも営業力を身に付ける参考になればと思います！
営業での小技テクニック：認知的斉合性理論
営業での小技テクニック：認知的斉合性理論
態度や行動、認知などに一貫性を保とうとする傾向にあるという理論です。例えば、あるAさんが、ビールが体に悪いと思っている場合、2つの場合を考える。まず初めに、Aさんがそれでもビールを飲むことが好きでビールを常時飲んでいる場合。その時にAは自分の行為を正当化しようと、「たまにビールを飲むのは体に良い」「（ビールを）我慢するのも体に悪い」など新しい認知によって一貫性を保とうとするという理論です。この場合、「ビールは体に悪い」と思いつつ、「ビールを飲む」という行為を行うことは、矛盾します。そこで、この矛盾をなくし、一貫性を保つために「たまにビールを飲むのは体に良い」など新しい解釈を付けくわえ、「ビールは体に悪いかもしれないけど、たまに飲む分は体に良いから、ビールを飲む」という一貫した理論を作ろうとすることについてを認知的斉合性理論と呼びます。
また、もう一つの例は、「ビールは体に悪い」という認知と行動を保とうとするため、「禁酒をしてビールを飲まない」という行動をとろうとする（一貫性を保とうとする）ことも認知的斉合性理論という。
営業での活用方法
営業で認知的斉合性理論（認知的整合性理論）を応用すると商談で話がまとまりやすくなります。お客さんに商品やサービスを説明した後、少し時間が空くと商品やサービス説明の際にお客さんが言っていた内容とは全く真逆の理由で、断ってくることがあります。例えば、商品・サービス説明から数日後に、ご購入のお返事をいただくお約束をいただいていた場合、よくあります。その場合、この斉合性理論（整合性理論）を思い出して活用すると、前回の内容をお伝えすることです。
「前回、こういう部分が良いと言っていただき、改めて考えたいということで、●日後の本日ご連絡させていただきましたが、いかがでしょうか？」という質問の方法です。これが「先日、お話した件はどうですか？」だけだと断られやすいです。前者ですと、話のつじつまが合うように斉合性理論（整合性理論）が働くので、話が前に進みやすくなります。迷っている場合だと、再度、考えてもらうよう再度改めてご連絡すると（同じ作業を繰り返す。「〇〇が良いと伺いましたが、まだ、ご検討中（あと一歩が踏み出しにくい）の様なので、〇〇日後の〇時に連絡しますね」と。）お申込みの確率も高まります。
心理的なテクニックになりますが、お客さんにとってもこれまでの話や情報も整理するのに役立つと思うので、ぜひご活用いただき、お役立ちできれば幸いです！
