営業での小技テクニック：ノート閉じ
営業での小技テクニック：ノート閉じ
しっかりと訪問の準備を行った際に有効な、営業テクニックです。どこかの書籍にも載っていたかもしれません。以前にご紹介した訪問準備をきっちり行ったうえで、訪問準備の際に使ったノートを商談中に閉めることで、お客さんが興味を持っているかどうかを図るテクニックです。ノートを閉じた際に食いついてくるお客さんもおり、そういう場合ですと話が進みやすいです。また、不必要、商談の時間が長くならなくて済みます。
具体的には、商談準備をやり込むとご訪問先のお客様のお悩みを聞いた際には、解決策のイメージや、解決策でなくても状況がつかみやすくなります。そのような状態（訪問準備をきちんと行ったことで自身がある状態）での商談の際にヒアリングをしつつ、訪問前にお客さんについて調べた内容を記入したノートをさりげなく見せると、「この営業は勉強熱心だ」や「調べてくれた内容が気になるな」と思ってもらえます。お客さんの様子を見つつ、話の流れで、「良いものだとご購入（ご導入）いただけそうですか？」などと聞きます。その際に、お客さんの反応が薄く、購買意欲が無いような雰囲気を出す方であれば、ノートをと目の前で閉じ、帰る準備を行っているかのような雰囲気を出します。ここでミソはは、あっさりと興味がなさそうな行動をとられたお客さんに対して、価値がありそうな情報を出しつつ、ゆっくり帰りの準備をすることです。
もし購買意欲があり、関連する問題を解決したいと本気で思っているお客さんなら、向こうから話をもう少し聞きたいと言ってきます。
結構、現場で使えるテクニックですので、お試しください。
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