営業問題解決／話過ぎてしまう方、沈黙してしまう方へ！受注率を上げる「間」の利用をお勧めします！
営業問題解決／話過ぎてしまう方、沈黙してしまう方へ！受注率を上げる「間」の利用をお勧めします！
導入
■タイトルの様に、営業先で話過ぎてしまったり、また逆に会話が続かず、沈黙が続いてしまうという課題を持っている方も多いと思います。そんな方や営業力を更に伸ばして、売上に結び付けたい方にお勧めなのが「間」の利用です。利用方法や状況をお伝えできればと思います。
「間」とは
■色んな「間」があると思いますが、ここでは相手（お客さんや商談相手など）が考える「間」を作ることについてお伝えします。たとえば、お客さんが自社の商品を考えている「間」、自社の説明理解しようとしている「間」、営業のヒアリングに対してお客さんが答えを考えている「間」など、営業の場での間は様々です。営業では話す話すことが目的と考えていたり、たくさんの本にあるように話を聞くことが仕事だと思っていたりと人それぞれありますが、商品を売る為にどうするのかを考えなければならないと思います。そのために、お客さんの状況を聞き、ご要望を把握したり、自社について説明したり、ご不安がなくなるように安心感を持ってもらえるようにふるまったりとします。色々あるしても、商談は一つ一つ進めてい行くことが大事です。そのためには、お客さんと一緒のペースで商談を進めていくのが良いです。話過ぎてもお客さんがついてきていなければ意味がないですし、話過ぎないのはお客さんの貴重な時間を奪ってしまっているのでイライラさせてしまいます。
■お客さんのスピードに合わせて、一つひとつ商談を進める有効手段が「間」です。まず、ヒアリングを営業先で行うとします。その際に、お客さんが考えている途中で自社の説明を行っても、話がごちゃごちゃしてしまい、整理できません。ましては、分からない、分かりにくいという印象を持たれてしまいます。分からないという印象は、その後「不安」へ結びついてしまいます。ヒアリングを行った際に、自社の商品を行った場合、質問した場合、お客さんが黙り込むことがあると思います。その時に焦るのではなく、「お客さんが何か考えている可能性がある」と意識することが大事です。そうすると沈黙を続けることができます。長い時30秒や1分くらいは沈黙があっても良いと思います。なれない方は、まず５秒心の中で数えましょう。また、その間に次の商談の展開をイメージしてもよいでしょう。話すことが苦手な方なら、沈黙の間に何を話すのか決めるのも良いでしょう。
「間」のメリット
上記でも記載しましたが、一つひとつ商談を進めることができ、結果受注率が高まります。もちろん商談の中で10分前にクリアできた内容に戻って説明をすることもありますが、一つ一つ進めていけば、お客さんの納得感が違います。これは信頼感に結びつきます。お客さん自身もご納得して購入を考えることができるので、受注率が高まり、トラブルになる可能性も減ります。私はあえて「間」を作るように意識していました。とにかく「間」を作って、何の間か分からなかった後には「間」の後に、「何が考え事やお悩みがありましたか」とさりげなく聞いていました。その時に、本当の課題が聞けたりや「こうなれば購入したいんだよね」と受注につながるキーワードが聞けることも多いです。
まとめ
「間」を商談の中であえて作り、一つ一つお客さんには納得感を持ってもらいましょう。そうすることで、お客さんからの信頼が得ることができますし、本当の悩みが聞けたりします。まずは慣れていない方は、５秒の沈黙を作ってみてください。もしかしたら、初めは失敗したり、難しいかもしれません。ただ、使い慣れていけば有効テクニックです。ぜひ、現場でご活用いただき、少しでも営業の辛さから解放されて、楽しさを感じていただければ幸いです！
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