営業での小技テクニック：二者択一法（選択話法）

営業での小技テクニック：二者択一法（選択話法）

どんなテクニックか？

お客さんに質問するにあたって、2つの選択肢を出す方法です。この質問の仕方は「クローズ（ド）クエスチョン」とも言われています。例えば、好きな飲み物を聞く際に、「好きな飲み物は何ですか？」という質問の方法ではなく、「好きな飲み物はコーヒーですか？紅茶ですか？」と聞くことで、質問を受けた人が答えやすくなる方法です。前者の質問だと、「好きな飲み物は無いかなー」などと答えられる可能性が高いようです。2つの中から選んでもらう場合だと、「どっちかというと、〇〇かなー」と答えてもらえやすくなります。恋愛で心理学を使う時などにも、よく聞く方法です。たとえば、異性に「ご飯食べに行きませんか？」と聞くよりも「（ご飯を食べに行くなら、）洋食と和食どっちがいいですか？」的な感じです。ちなみに、答えを選ばせないような質問（「好きな飲み物は？ご飯食べに行きませんか？」）をオープンクエスチョンとも呼ばれています。

営業での利用方法

商談やテレホンアポイントなどに使えます。商談の際は、購入を考えている方に対してどうですか？などと聞くのではなく、〇〇と〇〇ならどっちの商品の方が好きですか？などと2つを選択させます。テレアポの場合ですと、「お時間ください」ではなく、「今週と来週どちらが空いていますか？」や「午前と午後ならどちらが都合がいいですか？」などの質問の方法です。

このような質問方法は、OKを前提としたような質問であったり、「もし〇〇なら」という仮定を用いた話法の要素も入っています。その為、この二者択一法（選択話法）を意識して、使うことで色々な話法の要素を営業力に盛り込むことができます！

かなり使えるテクニックだと思います！少しでも「二者択一法（選択話法）」で営業成績が伸びれば幸いです！！

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