営業での小技テクニック：バランス理論
営業での小技テクニック：バランス理論
3つの対象の関係性を表し、バランスの良い形に収まっていくという理論です。あなたとAさんがいたとした場合、あなたが好きなものをAさんが好きであれば、あなたとAさんも仲良くなりやすいという理論です。逆に、あなたが嫌いなものをAさんが好きだった場合、あなたとAさんの関係は良くはなり難いという理論。よく、好きなものが共通していると仲良くなりやすかったり、価値観が合わないと仲良くなり難かったりすることです。
例えば、下記の図を見たときに、一番上があなたで、左下がAさん、右下がピザだとします。Aさんはピザが好きで、あなたはAさんと仲良くなりたいとします。その場合、あなたはAさんが好きなピザを好きになることでAさんと仲良くできる、とゆう理論です。この感情についてを＋（プラス）と－（マイナス）で考えたのが、更に下にある図2です。
次に図２のような３人をそれぞれ、上がA、左下がB、右下がCとした時を考える。さらに、下図にあるプラスとマイナスはそれぞれの感情を表します。このプラスとマイナスの関係が最終的にプラスになるように、この三人の関係はバランスを取ります。いくつか例えを用いて考えてみます。
例え１：AさんとBさんが仲が良くて（プラスの関係）、AさんとCさんも仲が良い（プラスの関係）の場合、BさんとCさんも仲良くなりやすくなります。「＋」と「＋」をかけると「＋」になるというのは中学、高校の数学で出てくる理論です。
例え２：AさんとBさんが仲が悪く（マイナスの関係）AさんとCさんが仲が良い（プラスの関係）時はどうでしょうか？「－」×「＋」＝「－」です。その為、BさんとCさんは良い関係性が築きにくくなります（マイナスの関係）。
更に、例え３：AさんはBさんともCさんとも仲が悪く、悪い関係性（マイナスの関係）だった場合、BさんとCさんの関係性はどのようになりやすいかを考えます。数学で考えると「－」×「－」＝「＋」です。その為、BさんとCさんは仲良くなりやすくなります。
このような少し野蛮な理論を、バランス理論と言います。
営業での利用は？
営業での3つの要素は、営業とお客さんがいて、3つ目の要素を色々と入れ替えて考えます。3つ目の要素は、自社の商品だったり、お客さんの関連会社だったり、ライバルなどです。まず、同調することも客さんと仲良くなるのも関係性を築く要素の一つとなります。例えば、サッカーが好きなお客さんがいれば、「自分も好きです」とお客さんに伝えるとどうなるか？お客さんとサッカーは、プラスの関係。私とサッカーもプラスの関係となり、「＋」×「＋」＝「＋」となります。その為、この理論からすると、お客さんはあなたにプラスの感情を持ちます。
別の例えですと、第3社目をお客さんと仲の悪いライバル企業とします。この場合、あなたとお客さんの関係をよくするために「バランス理論」を考えます。その時、営業もお客さんが仲の悪いライバル企業と関係性が良くないことをアピールします。つまり、マイナスの関係です。すると「－」×「－」＝「＋」となり、お客さんと良い関係性になりやすいこととなります。色々な使い方がある為、使い方に注意が必要です。
少しでも営業成績を伸ばすために利用していただければ幸いです！
その他にも営業に役立つ様々な心理テクニックを紹介していますので、もし良ければ見てみてください！
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