失注しない営業方法の重要性
失注しない営業方法の重要性
売れる営業になる為には、売ろうとすることももちろん大事です！が、それ以上にお断りされないように行動することが大切かと思います。失注しない営業方法が大事です。
アポイントが取れてお客さんに訪問した際、お客さんが来店して自分の商品に興味を持っている際など、営業が受注できるかもと思い、受注出来るように準備してあれこれ商談を進めていきます。準備や受注したい、販売したい意欲を見せることは大事ですが、多くの場合は前のめりになってしまいます。中には、押し売りのような形になってしまうこともあります。その結果、受注か失注かの2つに一つもしくは、ペンディング（お客さんからお返事の先延ばし）の3つのパターンのうちに当てはめようとしてしまいます。この時の考え方は、「提案（商品紹介）→受注できるか、できないか」という順序になっています。このように白黒を早めにつけようとすると、購入意欲が100％にできれば購入して、それ以外は失注となってしまいます。そうではなく、営業としての受注の確率を上げるためには、いかに購買意欲が低い方から購入いただくかが、たくさん売るポイントだと思います。
どういうことか？受注を意識すると同時に、もしくはそれ以上に購買意欲が０％を見極めるということを意識することです。このお客さんは購入する意思がない場合は、話を聞いてもらえない場合や世間話したがるようなお客さんが多く、売れないことに時間を使うことになってしまうので、次のお客さんに早く移行すべきです。０％かどうかの判断は感覚で構いません。では、0％意外にはどうするか？ですが、この買う気持ちはあるが、100％購入を決めていないという方が大部分を占めます。このお客さんが買ってくれるのは、「０％ではない」と判断した場合、次に考えるのは「いつ買う気なのか？いつだったら買ってくれるのか？」です。この購買しないお客さんではない、お客さんを受注出来れば、他のライバルとは一線引けます。この購買時期を考えることをしない営業がだいぶ多いです。いつ買うかを判断する前に、受注したいがために自社の商品を押したり、むやみに「買う」か「買わない」の返事を迫ったりすることがあり、せっかく「購買意欲があるが、購買意欲が低い層」との接点があるのに、強く迫ることでその接点が切れてしまいます。お客さんが逃げていきます。
「いつ購入してくれるか？」について考えたいと思う。例えば、車売りの場合、車検前に車を乗り替えたいという思いのお客さんが来たとします。ただ、次の車検までは11カ月くらいあり、即購入はなさそうなときに、自社の商品をずっと説明してもなかなかリアリティは感じていただけないでしょう。その場合、10カ月後に購入を見込んだ商談計画を立てるのが良いでしょう。例えば、検討、情報収集段階では自社の目玉商品は出さずに、別の情報提供を行います。すぐに目玉を出してしまっても、購買時期が先の場合、他にも同じ条件のモノやサービスが無いか探させてしまうことになります。また、逆に、目玉商品を押したとしても、今スグは買わないことを理由にお断りされるのか落ちです。それよりもお客さんが現実的に買う気になる、もしくは買うことができる時期に、自社の目玉商品をお伝えできる関係性を保つことが良いです。他にも、お客さんが購入をしそうな時期に行われるセールを前もって「実はあと9か月後とか10カ月後くらいに目玉商品が出るんですよ」など伏線を張っておくのもおすすめです。このように、お客さんが購入可能時期、購入したがる時期を把握、予測することで、購買意欲が100％に近い時期に販売の提案をすることができるので受注できる確率が上がります。
もし良ければ試してみてください。またよくわかりづらい部分などあれば、お気軽にご質問ください！
少しでも営業が嫌で苦しんでいる方が、売れるようになれば幸いです。他にも営業テクニックも書いてますので、もし良ければぜひ読んでみてください！！
