営業での小技テクニック：フット・イン・ザ・ドア（foot in the door）テクニック

営業での小技テクニック：フット・イン・ザ・ドア（foot in the door）テクニック

とても簡単で使いやすいテクニックです。

簡単に言うと小さいお願いを繰り返すことで、

警戒心を解き、少しずつお願いを大きくしていくことで、

最終的な大きなお願いを聞いてもらう心理テクニックです。

言語の由来は、営業マンの訪問販売をイメージしていただいて

お客さんへ訪問した際、セールスと分かってお客さんが扉を閉めかけた際に

営業マンがドアの隙間に足を入れ、ドアを閉められないようにする

という由来があるようです。

〇営業での用い方

たとえば、「アポイント取得時に、情報提供だけさせていただいて

おりますが、お伝えさせていいですか？」といきなり説明を始める前に

あえて質問をする。もっと簡単な例でいうと、訪問時の雑談の際に、

「今日はいい天気ですね？」と言い、相手からイエスを引き出します。

その後、小さなイエスを重ねていきます。

例えば、いきなりお客さんへ「ほしいものは何ですか？」と聞くのではなく、

「簡単なご質問をしてもいいですか？」などと「YES」と答える

ような質問を行ったうえで、本題に入ることなどです。

ある情報によると人は一貫性がある行動をとりたがるような心理があり、

たとえば、今回の心理テクニックの例でいうと、

数度の「イエス」を言った相手のお願には

次のお願いも断りにくくなります。

たまに「この人からのお願いは断りににくいなー」って人はいるかと思いますが、

もしかしたらこの心理テクニックを使われているかもしれませんね

以上。